Yield Management Essay

1 ??????? ??????????????????????????? ??????????????????? (Reservation agents) ???????????????? (Sales Managers) ??????????????? (Front Office staff) ???????????????? ??????????????????????? ???????????????? ?????????????????????????????????????????????????????????? ???????????????????????? ???????????????????????????? ??????????????????????????? 2 ??????? ????????????????????????????????????????? ???????????? ???????????????????????????????????????????? ?????????????? ??????????????????????????????????????????????????????? (going rate pricing or competition rate pricing) ?????? ????????????????????????????????????????????? “?????? ???????????????????????????????????????????????????????????? ??????????????????????????????? ?????????????? ” ???????????????? ????????????????????????????????????????????????????????????? (Cross 1988) 4 ? ? 4. ???????????????????????????????????????????? How to succeed in implementing yield management? ???????????????? (External factors): 1. ????????????????????????????? 2. ????????????????????????????? ??????????????? (Internal factors): 1. ?????????????????????? 2. ??????????????????????????? Marketing Mix) 3. ???????????????? (Market Segmentation) 5 ?????????????????????????????????????????????????? ???????????????????????????????????????????????? ?????????????? ??????????????????????????????????????? ????????????????? 6 ???????????????? (External factors): 1. ????????????????????????????? (Market Condition & Future Demand) ??????????????????????????? ????????????????????????????????????????? ? ???????????????????????? ?????????????????????????? (Seasonality of demand) ?????????????????? ?????????????????????? ??????? ?????????????????? ??????????????????? ??????????????????????? 7 ???????????????? (External factors): 2. ??????????????????? (Competitor Analysis) ?????????????????????????????????? (Total No. of rooms in the area) ???????????????? ??????? (SWOT Analysis) ??????????????? ????????????????????? ????????????? ?????????????? ? ? ???????????? ??????????????????????????????????????? (Amenities or services) ????????????????? (Promotions) 8 ??????????????? (Internal factors): 1. ?????????????????? ???????????????????????????????????????????????????? ?????? ????????????????????????????????????????? ?????????????????? ???????? ? ???????????????????????????? ? ?????????????????????????? ? ?????????????????????????????????????? ? 9 ??????????????? (Internal factors): 2. ??????????????????????????? (Marketing Mix) ??????????????????????????????????????????????????????? ???????????????????????????????? ???????????????????????????????????????????????????????? ???? Marriott ?????????????? Fairfield ?????????????????????????????????? ????????? ??????????????????????????????????????? ????????? ??????? ????????? ???????????????????????? ???????????????? ??????????????????????????????????? ???????????? 10 ??????????????? (Internal factors): 3. ???????????????? Market Segmentation ????????????????????????????????????????????????????????? ????????????????????????????????????????????????????????? ??????? ???????????????????????????????????????????????????? ?????? ?????????????????????? ???????????????????????? 11 ???????????????????????????????????? ????????????????????????????? ?????? ???????????????????????????????????????????????????? ?????????????????????????????????????????? ??????????????? ????????????????????????????????????????????????????????????? ????????????????????????????????????? ??????????????????????? ????????????????? ?????????????????????????????????????????? ?????????? ????????????????????????? ???????????????????????????????????? ????????????????????? ? ???????????????????????????????????????? ?????????????? ?????????????????????????????????????????????????????????????? 12 ????????????????? (Corporate Segment): ???????????????????????????????????????? ??????????????????? ????????????????????????????? ?????????????????????????????? ?????????????????????????????????????????? ???????????????? ???????????????????????????????????????????????????????????? ?????????????????????????????????????????? ????????????? ??????????????????????????????????????????????? ?????? ???????????????????????????????????????????????? ???????????????????????????????????????????????? ?????? ????????????????????????????????????????????????? ???? ??????????????????? ????????????????????????? ????? ?????? 500 ??? ???????????????????????????????????????????????????? 13 ????????????????????????????????????????????????????? ??????????????????????? (Market Segment) ?????????? ???????????????????????????????????????? Transient Traveler ???????????????? Corporate ?????????????????????????? ? ? Government/ Association/ Institution ?????????????? / ????? / ?????? Wholesales/Travel Agent ????????? / ?????????? ? Group ????????????????? MICE ???????????????? 14 Techniques ?????????????? ???????????????????????????????????????????????????????? ??????????????????????????? ?????????????????????????????????????????????????? ????????????????????????????????????????? ????????????????????????????????????????????????????????????????? ????????? ?????????????????????????????????????????????????????? ??????? 15 Techniques Up selling Cross selling Product Bundling Coupon Reward program Customer Relation Management 16 ???????????????????????????????????? Yield ? Management Knowledge – ??????????????????????? Awareness – ??????????????????????????? Experience – ???????????????????????????????????????? ????????????????? Understanding – ??????????????????????? ??????????????????? Training – ????????????????????????????????? Yield Management ???????????????? (www. hotelmarketingassociation. com) Yield management ???????????????????????????????????????? ??? 17 Reference Eric B. Orkin, “ Boosting Your Bottom Line with Yield Management,” Cornell Hotel and Restaurant Administration Quarterly 28, NO. 4 (1988): 52-56 Philip Kotler, John Bowen and James Makens, Marketing for Hospitality and Tourism, New Jersey, Pearson Education International (2003) Robert G. Cross, Revenue Management: Hard-Core Tactics for MARKET Domination, New York: Broadway Books (1998) http://www. resortdata. com/RDPWin/NewModules/BookingPace&For ecasting/BookingPace&ForecastingOverview. htm (accessed 7/9/08) 18